哈佛经典谈判课

出版社 ‏ : ‎ 北京联合出版公司; 第1版 (2018年8月6日)

出版日期 ‏ : ‎ 2018年3月1日

品牌 ‏ : ‎ 时代华语国际

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 7135 KB

编辑推荐
热销5大洲27国:美国、加拿大、中国、法国、意大利、瑞士、西班牙、比利时、新加坡、日本、韩国、澳大利亚等国掀起版权争抢热潮。
解读来自哈佛谈判大学商学院的经典谈判课程，消除与对手的争端与分歧。
6大热门谈判场景，从商务谈判到日常沟通，为你提供专业指导，迅速解决谈判问题。
梳理11步黄金谈判技巧，轻松易懂，让你从不敢谈判、不想谈判到爱上谈判、谈则必胜。
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英国特许会计师管理工会（CIMA）、苏格兰皇家银行、其礼律师事务所等全球5000多家知名企业与机构都在学的谈判课。
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亲爱的德雷克，我一定要感谢这本书对我的帮助。
——詹姆斯•梅（James May）……

我希望全球各地的从业律师们都读一读这本书。
——彼得•赫斯特（Peter Hirst）|其礼律师事务所资深合伙人

帕特丽夏•弗丽普（Patricia Fripp）|美国演说家协会首位女会长
过去三十多年来，我接触过众多谈判学专家，尽管他们有着不错的见解和策略，但没有谁能德雷克•阿顿这样，拥有这么多从实践中得来的真知灼见。
——帕特丽夏•弗丽普（Patricia Fripp）|美国演说家协会首位女会长
媒体推荐
詹姆斯•梅（James May）|牛津大学创业协会主席
亲爱的德雷克，我一定要感谢这本书对我的帮助。
彼得•赫斯特（Peter Hirst）|其礼律师事务所资深合伙人
我希望全球各地的从业律师们都读一读这本书。
帕特丽夏•弗丽普（Patricia Fripp）|美国演说家协会首位女会长
过去三十多年来，我接触过众多谈判学专家，尽管他们有着不错的见解和策略，但没有谁能德雷克•阿顿这样，拥有这么多从实践中得来的真知灼见。
作者简介
【英】德雷克•阿顿（Derek Arden）

2016年全英排行首名的谈判大师，英国专业演讲协会会长。毕业于哈佛大学商学院，是哈佛大学谈判项目的创始人之一、《谈判力》合著者威廉•尤里深感自豪的学生。德雷克曾在亨利商学院(Henley Business School)任教长达12年，现任萨里大学（Surry University）工商管理学硕士项目（MBA）教授。此外，德雷克还拥有自己的谈判咨询公司，为世界众多知名企业和组织提供谈判咨询服务，普华永道（PWC）、英国特许会计师管理工会（CIMA）、苏格兰皇家银行、巴克莱银行、美国演说家协会、奥雅纳工程顾问公司、其礼律师事务所等众多全球500强企业和知名机构都曾邀请他指导谈判项目以及培训员工。
目录
第一部分
为什么谈判是至关重要的

第一章 我们都是谈判者
第二章 不谈判的代价
第三章 谈判中的“三赢之局”
第四章 给自己的谈判技能打分
第五章 谈判——权力的游戏

第二部分
谈判的十一个步骤

第六章 通过事前准备赢过对手
第七章 第一印象决定了50% 的输赢
第八章 用提问掌握主动权
第九章 倾听的人比争辩的人更强势
第十章 哈佛式谈判思维
第十一章 解读肢体语言
第十二章 一眼看穿对方在说谎的技巧
第十三章 一些经典谈判策略与技巧
第十四章 活用—— 一个心理学策略，影响对手
第十五章 讨价还价的具体方法
第十六章 使用TKI问卷处理冲突的5种模式
第十七章 重新测试你的谈判技能

第三部分
热点问题

热点问题1：如何要求老板给你加薪
热点问题2：如何通过谈判获得折扣优惠
热点问题3：如何进行电话谈判
热点问题4：如何进行团队谈判
热点问题5：如何通过邮件进行谈判
热点问题6：如何进行国际谈判
文摘
小孩子也会使用策略

小孩子从学会张口说话、要东西的那天起，就已经开始使用策略了。所以，既然这些策略是深深根植在我们的基因与人性当中的，那么对于专业的谈判者来说，理解策略这一话题就显得尤为重要了。

最近，我看见一个4 岁的小女孩为了吃到冰激凌，跟他的父母进行了一次谈判。当时是下午，我走在吉尔福德大街上，天气很热。当时的情况可能是小孩子已经提出了很多的要求，也可能是家长真的买不起冰激凌，又或者可能是小孩子还没有吃午饭。

通过仔细地观察，我发现这个小女孩使用了一系列的谈判策略（在后面的几章里，我将会在商业谈判的语境下，详细描述这些策略）。

首先，她开始态度恶劣地大吵大闹说她想要吃冰激凌（无理取闹策略），这样一来就让过往的行人都注意到了她的处境——行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了呢（窘境策略）。接下来，我注意到，孩子的爸爸似乎比孩子妈妈更加同情孩子（分而治之策略）。小女孩就这样一直施展着她的策略。她的妈妈开始用一些事情来威胁她，可是小女孩明知那根本不会发生，很显然都是一些装腔作势的吓唬而已。相比之下，小女孩的爸爸这时候就已经开始掏钱要去买冰激凌了。小女孩的妈妈不愿意再和这对父女说话，她气冲冲地走了。最终的结局就是女孩的爸爸买了冰激凌，小女孩脸上浮现出了胜利的笑容。

这是一场一胜一负的结局——或者是一胜双负的结局。我当时暗想：“这种事肯定还会再发生的，而且这对夫妻今天晚上别想共度良宵了。”两个大人，就这么被一个4 岁的孩子在谈判中打败了。

很遗憾的是，在商业谈判中以及情感交往中，我们能够看到有无数人因为缺乏基本的谈判技巧，而在谈判中以同样的方式落得失败的结局。