ASIN : B07DK88QW7
出版社 : 北方文艺出版社; 第1版 (2018年2月1日)
出版日期 : 2018年2月1日
品牌 : 北京卓文天语文化有限公司
语言 : 简体中文
文件大小 : 539 KB
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编辑推荐:
★做销售,会说话很重要。销售高手怎么卖?奥秘全在一张嘴!讲对买点,客户才爱听;说中痛点,客户才会买!
★7个销售步骤、16个经典场景,74条说话之道,教你会提问,会倾听,会接话,会反馈,一开口就打动人心,聚人脉,聚买卖!
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内容简介:
销售高手怎么卖?奥秘全在一张嘴!讲对买点,客户才爱听;说中痛点,客户才会买!
本书以销售的基本流程为主线,结合经典营销案例,从如何作有效的开场白、如何高情商地介绍产品、如何聊出客户“不能说出来”的需求,到如何回应客户的拒绝、与客户建立可持续交易的关系,全面系统地讲解、归纳了销售全流程的解决方案与营销话术,句句中肯,条条实用,是销售人员修炼“说话能力”的上佳读本。
作者介绍:
金文,资深营销策划人、著名营销培训师。研究销售行为10多年,致力于一线销售人员的培训工作。国家二级心理咨询师,喜欢研究各类场景下人们的心理状况。擅长将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合。
目录:
第一章/巧妙开场的话–冲破客户心理防火墙,迅速拉近距离的“小花招”
★上门拜访如何开场
1.假设问句式开场白,激发客户的好奇心
2.争取机会式开场白,挖掘客户的隐性需求
3.他人引抛出利益式开场白,诱惑客户难挡
4.荐式开场白,增加客户信任度
5.微笑关心式开场白,伸手不打笑脸人
★电话约访如何开场
1.巧设悬疑式开场白,给客户一点新鲜感
2.挖坑式开场白,跟客户耍点“小阴谋”
3.先声夺人式开场白,框限范围约面谈
4.施加压力式开场白,巧过秘书这一关
第二章/介绍产品的话–说成“宝”才能听得进,报价巧才能卖得好
★产品性能如何说
1.说“行”话,用“行家”的姿态说服客户
2.说“实”话,坦白小缺点,赢得大订单
3.说“快”话,5分钟讲清产品卖点
4.说“梦”话,让顾客为日后的好处买单
5.说“美”话,勾画出产品可预见的舒服情景
6.说“对”话,求美or求实,你要搞清楚
★产品报价如何说
1.说“真”话,4条报价原则要牢记
2.说“大”话,不求最好,但求最贵
3.说“错”话,满足客户的占便宜心理
4.说“活”话,最好有个目标区间
第三章/洞察客户需求的话–能抓住客户,你的销售就成功了八成
★分析客户需求的话怎么说
1.会跟客户聊天,你就能上天
2.发现客户真正想要的东西,100%成交
3.利用“1度理论”,变潜在客户为真正客户
4.精准预测客户的未来需求
5.犹太人说,女人的钱最好赚
6.会问可以帮大忙
7.7种不同性格客户的沟通技巧
★引导客户需求的话怎么说
1.给客户一个购买理由
2.给顾客制造紧迫感和幸运感
3.给顾客制造紧迫感和幸运感
4.互补搭配,增加成交机会
5.绑在一起,共生销售
6.折价促销,边卖边送赚更多
7.做销售,没有需求就要创造需求
第四章/减少客户忧虑的话–读懂潜台词,逐个击破客户的动摇心理
★客户提出忧虑如何回应
1.当你够专业,客户就更放心
2.嫌货才是买货人
3.听懂客户不满背后的潜台词
4.如何让客户打消你是“奸商”的想法
5.反问,锁定客户的注意力
★客户提出要求如何回答
1.客户“砍价”怎么办
2.如何应对客户的不合理要求
3.遇到刁难客户怎么办
4.当客户问及竞争对手时
第五章/回应客户拒绝的话–心急吃不了热豆腐,把客户的异议变满意
★当拒绝是一种借口时怎么说
1.分析利害,应对客户的“以后再说”
2.见招拆招,响应客户的“我考虑一下”
3.用心待人,回应客户的“我随便看看”
★当拒绝是主观反映时怎么说
1.当客户说“我不想买”时,你要挖需求
2.当客户说“你是骗子吧”时,你要先接受再沟通
★当拒绝有客观依据时怎么说
1.当客户说“太贵了”时,把“贵不贵”改变为“值不值”
2.当客户说“我不需要”时,唤醒其沉睡的购买欲望
第六章/促成订单签订的话–一锤定音,坚定客户的购买决心
★促成订单的7种方法
1.暗示法:通过行为暗示客户,比直接说出来更有效
2.激将法:把准客户心理是关键
3.提问销售法:用问题引导销售进度
4.需求强化法:分析客户需求,强化其购买点
5.假设成交法:你要知道,他的内心很恐惧
6.欲擒故纵法:留一点悬念给客户
7.添物减价法:给客户一个占了便宜的感觉
★搞定客户的6个心理学效应,你必须懂
1.登门槛效应:“我要一步一步往上爬”
2.羊群效应:在销售中寻找领头羊
3.诱饵效应:“折中选项”显优势
4.互惠效应:让客户产生亏欠的感觉
5.沉锚效应:第一信息的力量
6.蔡戈尼效应:激发客户的达到欲望
第七章/临走告别的话–出门前的最后几句,不说你就出局了
★适时收场道别的话
1.结束交谈时,这些细节要注意
2.再次拜访客户的4个理由
★免除客户后顾之忧的话
1.用持续沟通保持紧密联系
2.关于信赖、抱怨和信任
3.客户不请自来的秘诀
★如何做好客户转介绍
1.每个客户身后都有250个潜在客户
2.常联系,好服务
第八章/绝对不能说的话–不想死翘翘,就不要说这些话
1.与客户争辩,你永远不会真赢
2.好销售不会“自说自话”
3.好销售不会“自说自话”
4.别在最后时刻,说些让客户动摇的话
5.销售菜鸟“杀死”客户的10句话
6.诋毁对手,本身就是一种仰望
7.销售高手死守的11个秘密