出版社 : 古吴轩出版社; 第1版 (2021年12月24日)
出版日期 : 2021年12月1日
品牌 : 北京竹石文化传播有限公司
语言 : 简体中文
文件大小 : 1686 KB
内容简介
总有人认为自己天生就不是干销售的料。这是不对的。业绩好的销售,绝不是天生的销售天才或撞大运。能持续被客户选中的销售,其拥有的优秀特质是可以通过努力获得的。
《顾客为什么选你》作者向大家分享了20多年保险销售从业经历中的宝贵经验。从如何先成为一个优秀的人、如何挑选优秀的客户、帮助客户发现他们的真正需求、取得客户的信赖,到提升销售技巧应该做出的努力,书中给出了非常详尽的答案。
编辑推荐
没有人天生不会做销售,会卖东西的销售员,绝不是天生的销售天才,抑或是撞大运,而是要从方方面面提升自己,不断的努力。
本书作者将20多年保险销售从业经历中的宝贵经验进行分享——
成功的三个要素:
will——自己想要做的事情——强烈的意志和使命感
must——自己应该做的事情——明确的目标
can——自己可以做的事情——拥有知识、经验和技巧
被选中的销售都会遵守的四个原则:
守时
遵守和他人的约定
遵守与自己的约定
遵守社会的规则
不能盲从的四大“魔物”:
过去的习惯
原有的概念
业界的文化
以往的成功
以及5个不能做 20个必须做……诚意满满,干货满满,适用于各行各业的销售者,帮助你从零邀约,成长为销售冠军。
作者简介
[日]一户敏
1968年出生于北海道札幌市。在会计事务所工作了6年,97年成立了保险代理株式会社。
从零保险营业经验开始,1年内就获得了东京海上日动会议表彰制度的奖项。他改写了许多营业记录,取了“人寿保险和损害保险二冠王”之名。十几年从业生涯让他获得百万圆桌会议MDRT(全球寿险精英盛会)的终身会员。
无论是作为保险代理公司的管理者,还是作为一个销售业务员,他每年都会从很多保险公司获得优秀业绩的各种表彰。
作为公司经营者,他的保险代理公司在日本发展到二十多个分店的规模,旗下有正式员工近四百人。
序言
没有哪个人天生不适合做销售。
这是我的信条。会卖东西的销售,绝不是天生的销售天才,抑或是撞大运。
虽然我现在作为经营者,同时经营着好几家公司。但是,我在28岁开始当保险代理人时,还是零经验,仅仅是一个什么成绩也没有的销售。
可就是这样一个普通的人,仅仅一年之后,就在某企业损保(损害保险)公司的年会上受到了表彰。之后,又成了日本年轻,且快进入保险代理门店的人。而且这时我也在运作人寿保险,两种保险都取得了非常好的业绩,成为“人寿·损害双冠王”。此外,我还被MDRT(百万圆桌会议)授予终身会员的称号。
能取得这样的成绩,既非因为我是天才,也非因为我撞了大运,而是因为我会为了客户的课题而不断地努力。所以,我希望那些因为一直出不了成绩而担忧的销售人员能够知道,我们每个人都能成为优秀的销售;同时也希望自己能够向大家传达一些心得。这就是我写这本书的目的。
还有一件事我想要在本书中告诉大家:销售是一种社会贡献度极高,非常有意思的工作。
身为一名经营者,在公司经营的过程中,管理间接部门的重要性,我一直能够体会到,所以我经常思考怎样才能让这些部门变得更加完善与充实。但是,无论管理间接部门有多完善,人员有多优秀,如果没有业绩与利润,公司迟早会运营不下去。
因而,公司需要一些能让业绩持续提升的人,也就是销售。这些销售应是能让业绩持续提升,以及思考提升业绩方法的人。如果他们没有相应的思想、技术,以及经验,公司恐怕是要破产的。
首先,销售担负着一家公司生存与发展的责任。然后,销售要解决关于客户的课题,是一项极其有意思的工作。从这两种意义上来说,销售是一项崇高的工作。所以,我想让大家心怀自信又足够低调,为了销售事业而尽自己的努力。
图书市场上有很多关于销售的书,有些人在事业上陷入了瓶颈,总会去书店里寻找一些类似的书籍。我到现在读过的销售类书籍已经超过了100本,从书中学到并实践的知识有很多。
我个人感觉,帮助立志成为销售精英的书籍,实际上是找不到的。一些学者、研究人员、顾问等写出的介绍科学销售方法的书还是很有用的,我们需要利用这些书籍进行学习。
不过,我们还需要在销售现场进行实践。一些人总想在实际的销售活动中改善自己的行动和业绩,然后买了一些销售前辈(他们通常被称为“销售天才”)所写的书籍。他们在读完后一周的时间里,确实自信满满,行动上也有变化。但是,要模仿这些个人色彩很强的做法还是很难的,结果还是没有什么用。
而本书的内容是任何人都可以实践的。Part1主要介绍为了获取客户的信任,我们应该怎样做;Part2介绍为了提升销售技巧,我们每天应该付出怎样的努力。本书后分享了一些我个人认为很重要的思想和行动,来帮助大家成为被选中的销售。
想要成为销售精英,成为被客户选中的销售,我们必须要掌握多方面的技能。商品知识、周边知识、业界动向、公司内外的环境、市场……在这些数不清的需要储备的知识里,我将针对如何进行自身的思考与行动管理,从多方面展开阐述。因为我个人认为对于一个销售来说,这种内驱力是重要的。简单地说,就是做自己应该做的事,提升自身管理能力,作为一个人去认真地生活。只要能做到这些,谁都可以成为一个优秀的销售。
一个销售人员,在成为销售之前,首先要成为一个“人”。
人这个角色要是当不好,做销售也不会有什么成果。或许我们认为这是理所应当的,但是这本书想要表达的就是做自己应该做的事。我希望大家能作为一个人去实践自身的思考与行动管理,并且我期待着,能够同时作为一个人和一个销售人员来行动的人才可以越来越多。