五步构建销售渠道

出版社 ‏ : ‎ 延边人民出版社; 第1版 (2013年6月21日)

出版日期 ‏ : ‎ 2004年12月1日

品牌 ‏ : ‎ 青苹果数据中心

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 324 KB

编辑推荐：

★你还在为开发客源而烦恼吗？还在绞尽脑汁的维护和客户的长久合作吗？还在为潜在客户的发现而伤脑筋吗？
★《五步构建销售渠道 》重磅来袭！
★一看就懂，一学就会，最值得拥有的销售书！

内容简介：

售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数非常大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，本书为您总结构建销售渠道五步曲，让您轻松销售，轻松享售！

目录：

第一章 如何开发客源

客户搜寻调查的重要性
茫茫人海，何处寻找准客户
准客户的三项条件
寻找准客户的基本方法
寻找准顾客的原则

第二章 与客户保持持久关系

增加每天拜访客户的次数
增加销售业绩的方法
实施全面质量推销
与客户建立关联
扭转客户态度
如何收集客户信息
收集客户信息的注意事项
收集准客户信息的几种方法
客户关系管理

第三章 如何接近你的顾客

重要的第一句话
引导客户
接近顾客的方法

第四章 与客户关系

邀请领导走访参观或组织会议
产品互销，“礼”尚往来
建立客户档案，提供全程服务
提供个性化的产品或服务

第五章 与客户沟通

客户沟通的有效法则
与客户沟通的几种技巧
巧妙应对客户的不同反应
如何接待噩梦般的客户

精彩试读：

第五章 与客户沟通

　　巧妙应对客户的不同反应

　　销售人员经常犯的一个错误是，他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语，结果却忽略了很好的潜在主顾。

　　——卡娜，玫琳凯销售皇后

　　几乎从拿起电话准备与客户进行第一次联系时起，推销人员就开始在心中不断揣测客户在明确自己身份后的反应，这种揣测可能会贯穿于销售人员与客户进行沟通的所有阶段。揣测客户的反应，这不仅是推销人员的一种自然想法，其实也是推销人员与客户展开沟通的过程中必须注意的问题。这是因为，如果推销人员事先对客户将要采取的反应没有任何准备，那么当遇到客户提出的异议、不满甚至拒绝时，就会感到措手不及。

　　所以，销售人员不仅应该事先对客户可能出现的种种反应有所了解，而且还应该结合实际情况、根据不同的客户反应采取灵活的技巧加以应对。

　　在沟通过程中，客户经常出现的不同反应以及相应的应对技巧如下：

　　一）没等你做出说明就直接拒绝

　　常常，当推销员拨通电话刚刚自报家门时，就会听到一声礼貌而冷淡的拒绝声：“对不起，我们不需要这种产品。”接下来就是电话被挂断的声音。这种连约见客户见面都困难的事情相信不仅仅是一两个推销员经常遇到的问题。面对这种情况，有人认为出其不意地直接上门不失为一个减少客户拒绝机会的好方法，可是那些未通过电话约见就直接上门推销的人却并没有因为自己的出其不意而免遭客户拒绝——实际上他们面临的客户拒绝常常更加果断和不客气。这些推销人员可能在还没踏进对方门槛时就看到了门上赫然张贴的几个大字：拒绝推销！

　　面对客户如此冷淡的反应，销售人员是否就此作罢呢？看起来，这是最简单也是唯一的办法。其实不然，如果你在联系客户之前就对客户的相关信息有所研究的话，一定是在认为客户有需求之后才准备与之联系。既然客户有这方面的需求，而你又能以最热情的态度和最便捷的方式满足客户的需求，那你还有什么理由放弃呢？

　　所以，你此时要做的不是放弃，而是用一种恰当的方式提醒客户，他（她）有这方面的需求，而你正是为了满足这种需求在最合适的时候出现了。

　　需要注意的是，应对具有这种反应的客户，最重要的是在沟通之前明确对方的需求，然后通过最简洁的方式指出他们的需求。当然还有一个值得注意的问题，那就是一定要时刻保持最亲近人的微笑和最周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也许就会对你以礼相待。

　　二）对产品提出各种各样的质疑

　　大多数客户在购买产品之前都会提出各种各样的质疑，这种反应十分正常，但这并不意味着销售人员可以轻松地解决这些质疑。

　　面对客户提出的种种质疑，销售人员特别要表现得信心十足，同时需要端正态度，向对方传递出值得信赖的和具有良好信誉的信息，比如拿出能证明你产品各种优势的真凭实据，然后在这一基础上根据客户提出的不同意见来进行洽谈。

　　客户此时提出的质疑可能包括多个方面，如产品的制作工艺、质量标准、服务水平以及价格因素等，如何应对客户的这些不同意见，我们将在“技巧8”中进行详细介绍。这里我们要重点说明的是，销售人员不要仅听信客户的一面之词，因为他们提出的这些疑虑经常是其他问题的借口，比如客户有时说产品的质量不好，可实际上他们更关心的是产品的价格。只有弄清客户真正担心的因素，才可能有效解决客户质疑，所以销售人员必须通过现象发现问题的本质，要善于观察和分析。

　　（注意：客户把你和骗子已经混为一谈了，此时对你来说最重要的不是对客户的成见表示不满，而是引导客户放下成见，接受你的推销。）

　　推销员：“我们这些正规厂家的推销员其实最痛恨那些骗子了，那些人不仅破坏了我们的名誉，而且还使很多人家里受到了严重损失，真应该得到法律的严惩。不过真金不怕火炼，您的火眼金睛一定能让那些家伙无处藏身，我今天真是有幸能为您提供服务。”

　　如果客户内心的成见根深蒂固，一时难以说服，或者发现客户已经陷入到牛角尖当中，那还不如先退一步，与客户另外约个时间再谈。这样一方面可以淡化冲突，一方面可以给客户留下一个思考的空间。