导购中的成交技巧与拒绝处理

出版社 ‏ : ‎ 民主与建设出版社; 第1版 (2018年12月21日)

出版日期 ‏ : ‎ 2018年12月1日

品牌 ‏ : ‎ 北京竹石文化传播有限公司

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 15974 KB

内容简介

《导购中的成交技巧与拒绝处理》导购员处于营销渠道体系中最后的销售环节，是离顾客最近的一线销售人员。导购队伍不给力，公司产品滞销，营业收入提不上去，品牌形象也无法树立。做好导购工作不容易，最主要的两大障碍是成交和拒绝处理。成交难，拒绝处理更难，若是能解决拒绝处理问题，顾客就愿意成交。《导购中的成交技巧与拒绝处理》主要针对刚进入导购行业的新手而写，以导购中的成交技巧与拒绝处理为核心，对如何成为一名具有职业素养的优秀导购员做了比较全面的论述。通过阅读此书职场新人可以自学成才，业内精英可以指导徒弟，共同让导购行业变得越来越职业化、规范化。

编辑推荐

一：《导购中的成交技巧与拒绝处理》让同事心服口服，让业绩突飞猛进，让老板刮目相看的秘笈所在；90%的导购员都在用且从中受益的销售实战指导教材；一部教你在零售终端留住顾客脚步的导购员实战手册；口碑相传、即学即用的销售成交秘诀！
二：《导购中的成交技巧与拒绝处理》销售培训界资深导购陆冰十多年的干货总结，教你迅速提升业务能力，成为具有战斗力的导购精英。
三：《导购中的成交技巧与拒绝处理》这本书将帮助你：1.解决顾客刚进门时的沟通障碍；2.迅速了解顾客的真实需求；3.提炼符合顾客核心需求的卖点；4.打消顾客的疑虑，减轻顾客的“焦躁感”；5.灵活应对顾客百般刁难；6.在关键时刻促成成交；7.挽留客户、提高顾客回头率 ……

作者简介

陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海区域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。代表作品有《全世界最贵的销售心理课》《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。

序言

导购就是服务大众、成就自我
几乎所有人都扮演过顾客的角色，但真正干过导购工作的只有一部分。当然，以中国庞大的人口基数，任何“一部分”都是数以百万计的。在销售渠道中，通常导购员是跟顾客打交道最频繁的人。无论哪个厂家、哪个品牌，都离不开广大导购员的支持。在大多数情况下，顾客买不买还得看导购员的销售本领。
由此可见，导购是一个跟民生关系十分密切的工作。要想成为一名优秀的导购员，需要掌握很多业务技能。导购技巧千变万化，但核心内容无非是两点：促成交易和拒绝处理。
每个导购员都巴不得顾客在自己介绍完产品后豪爽下单付款，但这种景象难得一见。顾客在消费的时候，既有理性的利益权衡，也有感性的冲动决定。他们可以一高兴就“买买买”，也可能一不高兴就百般拒绝。
拒绝处理无疑是最令导购员头痛的工作内容。顾客在给产品和服务挑刺方面，几乎个个都是人才，拒绝的理由五花八门。这些拒绝理由会打乱导购员的销售节奏，迫使他们不得不花费更多的口舌来说服顾客改变决定。如果总是无法说服顾客，交易就会受阻，导购员甚至可能失去卖出产品的信心。
其实，促成交易和拒绝处理密不可分，是导购工作的一体两面。因为顾客对产品的态度无非两种情况：买和不买，更多时候是以各种理由决定不买。即便顾客本意想买，也可能为了压低价格而假装不想买。也就是说，导购员在促成交易的过程中，难免会经过一番“拒绝处理”。
如果导购员能设法打消顾客的疑虑，让他们不再拒绝产品，自然就促成了交易。能做好拒绝处理的人，必定擅长促成交易。毫不夸张地说，任何不包含拒绝处理的导购话术，都是不完善的，都是脱离销售工作实际情况的。
若想妥善处理顾客的拒绝意见，不仅要求导购员具备良好的抗挫折能力，还需要一定的成交技巧。唯有如此，才能减少顾客的抵触心理，刺激顾客的消费欲望，努力把产品卖给真正需要它的人。
本书以导购的基本流程为主线，讲述了如何接待顾客、探知顾客需求、展示产品、打消顾客的疑虑、应付顾客的刁难、处理价格异议、促成交易、挽留顾客等具体技能。无论是新入职的导购菜鸟，还是老练的导购精英，都可以从本书中了解更多关于导购的业务知识，对这个职业产生更多的理解和敬意。
提高业务能力，争当让顾客满意的优秀导购员，成就自己，服务大众。这样的学习无疑是有意义的。在此，祝愿广大从事导购行业的读者工作顺利、事业有成。希望你接待过的每一位顾客，都对你赞不绝口。