竞争性销售如何在B2B市场中胜出 兰迪.蔡斯

出版社 ‏ : ‎ 机械工业出版社; 第 1 版 (2013年5月22日)

出版日期 ‏ : ‎ 2011年4月1日

品牌 ‏ : ‎ 北京华章图文信息有限公司

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 2055 KB

内容简介：

商场即不见硝烟的战场，在如今赢家通吃的社会里，你的目标就是要集中一切优势力量战胜对手，实现每一次销售机会。为此，销售者必须适应竞争性销售环境然后学会控制它。别担心你的竞争对手，此时他们还没有意识到你的动作。本书介绍的方法和技巧就是要教各位如何在竞争对手毫无察觉的情况下迅速掌握竞争优势的。
　　通过本书，你可以学习如何做到以下目标：在和客户面谈之前确定竞争对手身份；创造竞争性销售机会；利用客户需求分析奇袭竞争对手；有风度地淘汰竞争对手；在决策者面前脱颖而出；以高报价赢得销售机会。

作者简介：

兰迪·蔡斯(Landy Chase)，毕业于北卡罗来纳塞特多军事学院，后来在俄亥俄州辛辛那提市泽维尔大学获得商业管理硕士学位。于1993年成立自己的销售培训和咨询公司，在世界五大洲六十多个行业拥有大量客户。兰迪持有全美演讲师协会颁发的专业证书，该证书是演讲行业最高的荣誉标志。作为专业的销售演讲师，他已成功举办过两千多场销售培训活动。

目录：

前言从一个真实的故事说起
致谢
第1章　价值与价格，谁主销售——决定竞争性销售成败的真正因素
第2章　认真做好相关调查——如何展开竞争性销售
第3章　做一个细节挖掘者——如何执行客户需求分析
第4章　采购决策层大调查——确定内部决策层
第5章　决策层互动——竞争性销售中的政治游戏
第6章　获得机会——怎样想办法接触内部决策层
第7章　优胜劣汰——如何让客户淘汰你的竞争对手
第8章　把预算抛到脑后——如何提出制胜方案
第9章　坚定立场——竞争性销售中的谈判环节
第10章　完成交易的艺术——如何在不降价的基础上和客户做生意
第11章　深入敌后——如何向竞争性客户销售
第12章　销售者成功的秘诀——如何化平凡为神奇