电话销售中的成交技巧与拒绝处理

出版社 ‏ : ‎ 民主与建设出版社; 第1版 (2017年8月1日)

出版日期 ‏ : ‎ 2017年8月1日

品牌 ‏ : ‎ 北京竹石文化传播有限公司

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 4679 KB

内容简介

《电话销售中的成交技巧与拒绝处理》电话销售作为一种销售模式，本质是在为客户提供有价值的服务，起码可以传递有益的信息。为此，本书从销售实战的角度出发，深入浅出、系统详尽地剖析电话销售中如何有效实现成交和处理客户的拒绝，从而增强电话销售从业者的开单能力。《电话销售中的成交技巧与拒绝处理》共分3篇，计12章，全书内在体系逻辑严谨，用语自然亲切，融入了大量实战案例，是从事营销、咨询、推广等业务的销售人员学习的指导手册。

编辑推荐

一：《电话销售中的成交技巧与拒绝处理》电话销售人员提升业绩的销售宝典，完美电话营销解决方案。零基础起步，教你即学即用说话公式，轻松搞定每一位客户。
二：《电话销售中的成交技巧与拒绝处理》让客户不挂你电话的完美沟通技巧。本书可以帮你：快速提升话术、妥当处理拒绝、实战效果显著、破解成交难题、现场情景模拟、团队业绩翻番。
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作者简介

杨智伟：演说家、营销实战专家，畅销书作者，汇众集团有限公司董事长，北京大学经营策略班导师，杨智伟超越目标大财神咨询系统总教练。曾荣获“2016年度腾讯家居影响力人物”金奖。他有着16年装饰行业经营管理经验，擅长商业模式设计、个人品牌包装，指导和帮助了全国3000多家企业建立起自动赚钱的商业系统，其中333家装饰企业成为了亿元企业，有3家甚至成为上市公司，30家销售突破10亿。他的课程内容实用、清晰易懂，尤其销售课程更可以现学现用，大幅度提升自己的销售业绩。

序言

一部电话打天下
我曾经到过一些城市的招聘会进行走访，也在一些人才招聘网站上进行过调研，在不同的招聘求职平台上，我发现有个职位长年显示旺盛的需求量，那就是电话销售。说实话，作为一个从电话销售领域摸爬滚打出来的人而言，电话销售在我的成长中发挥了不可磨灭的作用。
总的来说，踏入电话销售领域的人，有着不同的原因。有的人是为了“骑驴找马”，先在一个城市里立足下来，然后再想办法“高就”；有的人是发自内心地喜爱电话销售，喜欢和他人在电话里沟通，以前打电话担心花电话费，做了电话销售后，可以可着劲儿地打电话，过足电话瘾；有的人是为了挑战自己的掘金潜力，因为你若真能胜任电话销售的工作，我可以负责任地告诉你，电话销售真的是一份“多金”的工作，收入水平是比较高的；还有的人是感慨于自身软硬件资质（如学历、专业技术能力）略为不足，姑且干起了电话销售……
虽然每个人选择做电话销售的初衷有所不同，但是只要你在电话销售领域勤勤恳恳地耕耘，一样会有令你惊喜的收获。我当初选择做电话销售，是感叹于个人能力和价值不能充分地发挥，于是辞掉了工作，来到一场招聘会，一家公司的HR很友善，长得很甜美，声音很温柔，举止落落大方，一下子就把我吸引了过去。您别误会，本人没有其他“不良”动机，爱美之心，人皆有之，相信您到一家公司工作，也可能会有这样的吸引力因素吧。多年后，我一直认为：代表一个公司形象的，更关键的还是人；硬件再升级，也代替不了人的因素。就这样，凭着对HR的好感，以及对这家公司的信任，我来到了这家公司，一干就是十几年，起初的职位是“电话销售”。
应该说，与传统的销售方式相比，电话销售不但成本低、效率高，而且可以与客户不断巩固彼此的关系，不会像很多传统销售那样，“一手交钱一手交货”后，彼此“分道扬镳”，甚至“老死不相往来”。电话销售在成交之后，还可以隔三岔五地给客户打个电话、发个邮件，以及在微信里问候一下，保持联络。我记得刚从事电话销售这个行业时，公司规定每天至少拨打100通电话。
可以说，电话销售是一份实战性非常强的工作，如果你没有充足的理论知识积累和实践锤炼，哪怕你在心里对自己说无数遍“管好自己的嘴，让自己把话说好”，可一到通过电话与客户接触时，你的语气、语调、语速、语言表达、声音等还是不能进入自己理想的状态。实际上，在我从事电话销售工作的头一个月里，我累计打了2000多个电话，权当是自己练手了。当时的电话资料，一部分是公司提供的，还有一部分是自己在互联网上搜索的，还有一些是参加同行聚会时，资源共享得来的。
通过第一个月的大量电话销售实践，在反复总结与尝试中，我发现自己打电话时的反应能力、沟通能力明显提高，对电话销售多少有了些认识，也出了一些小订单。同时，我在给客户打电话时，长期坚持一个原则，那就是与人为善。只有这样，或许你本次通电话时，没有说完要说的话，那么下次你再和客户联系时，还有补充的机会。如果你不能做到与人为善，那么客户下次接到你的电话，十有八九会毫不犹豫地挂断。由此，我认为，新入行的电话销售同行们，或许能力难以在短期内快速提高，但是一定要端正态度，与人为善，这样才能给自己机会。
回想从事电话销售这么多年，我在这个领域获得过一些荣誉，也在完成与刷新着自己对财富和人生价值的目标。与此同时，我也看到越来越多加入电话销售领域的年轻朋友，由于他们缺乏必要的理论素养和实践指导，在电话销售领域走了很多弯路，甚至频繁地换工作。基于此，我觉得有必要总结自己十多年来的工作历程，从而给进入电话销售领域的朋友力所能及的帮助，帮助电话销售者提升业绩，同时也能推动公司销售额的增长。
就目前而言，电话销售已经成为许多企业的主要销售模式之一，但从客户的角度来说，还有许多人对这种销售行为不是很习惯，甚至会产生反感情绪，这就要求电话销售人员必须讲究电话销售的方法与技巧。我们以世界知名企业微软公司为例，他们的电话销售是积极帮助客户解决工作中存在的一些问题，提高他们的工作效率，这项业务很快得到客户的认可，并迅速开展起来。
电话销售作为一种销售模式，本质是为客户提供有价值的服务，起码可以传递有益的信息。在生活中，我经常看到一些客户生硬甚至粗鲁地拒绝打给他电话的销售人员。客户的这种行为固然存在不妥之处，但是销售人员首先要从自身找原因。比如，我曾经在高速公路上开车时，看到一个陌生电话打过来，由于不便接听，又不想长时间地听到电话铃声，便将电话挂断；然而，一直到我在服务区停车，这个电话累计给我打了十几次，当我终于可以接听电话时，才知道对方是做推销的。
出于对同行的尊重，我婉转地拒绝了，因为对方推销的产品并不是我当下需要的产品。若是换成普通的客户，恐怕就要把这种打电话行为界定为“骚扰”了，又如何不让人对电话销售产生反感？
因此，做电话销售一定要懂得尊重人与换位思考。不懂得尊重人与换位思考的人，往往是不适合从事电话销售工作的。这是因为，电话销售的过程就是一个沟通的过程，如果我们做不到尊重与换位思考，客户在接到我们的电话时就会产生不快，这就直接影响了客户与我们交流的兴趣。在现实中，我常听到人们谈论如何促进成交、规避客户的拒绝，可以说，从自身做起，事情才能有实质的改善。
在这个社会上，“沟通”是人的一项基本需求，也蕴含了巨大的财富。想想看，有多少企业正是因为满足了人们的沟通需求，才实现了巨大的价值，比如中国移动、中国联通、中国电信，以及腾讯QQ、微信等，都是基于为人们提供了出色的沟通需求解决方案，而获得了飞跃式的发展。同样，电话销售就是在沟通中发掘需求，创造价值。如今，打天下已不再是靠拳头，而是比服务，因此做好电话销售服务，你就可以“一部电话打天下”。
与其他工作相比，电话销售人员往往要承担一定的销售指标，需要面临绩效考核以及“业绩末位淘汰制”。基于此，电话销售人员往往是在很大压力之下工作的。所以，从事电话销售工作的朋友，不管你原先的心理抗压能力如何，通过电话销售工作的锤炼，你的心理承受能力都会有不同程度地增强。
本书从销售实战的角度出发，深入浅出、系统详尽地剖析电话销售中如何有效实现成交和处理客户的拒绝，从而提升电话销售从业者的开单能力。全书共分3篇，总计12章，书中内在体系逻辑严谨，用语自然亲切，融入了大量实战案例，堪称从事销售、咨询、推广等业务的人员的必读佳品。
俗话说“三百六十行，行行出状元”，只要你按照本书中讲的方法努力训练自己，而且持之以恒，一定可以成为电话销售行业里的佼佼者。