出版社 : 当代世界出版社; 第1版 (2018年11月1日)
出版日期 : 2018年11月1日
品牌 : 北京卓文天语文化有限公司
语言 : 简体中文
文件大小 : 1637 KB
编辑推荐:
1.4步独家销售成长步骤,层层推进,由浅入深,让销售员逐步领悟左右脑销售真谛,轻松拿下大客户。
2.16个具体方向,事无巨细,手把手传授销售员如何运用左右脑销售。
3.30条全脑销售核心结论,每一条结论都能打开销售新思路!
4.55个实战案例,门店销售、上门推销、电话销售等包罗全部销售场景。
对案例进行深度讲解和分析,为销售员注入灵感。
5.左脑理性,右脑感性,以情化理拿订单。
内容简介:
本书旨在向读者介绍左右脑销售博弈的概念及其在销售流程、技巧中的运用等知识,并通过55个经典实战案例,生动验证这些方法的实用性。同时,作者旨在用详尽的案例分析,让每一位读者真正领会到本书的销售方法并灵活运用到实际工作中。
作者介绍:
杨森,清华大学MBA,某上市公司总经理。他从一无所有的业务员起步,通过自身努力,最终坐上销售总监的位置,成功完成从销售到管理的转型。如今,处于销售金字塔顶端的他,想把自己多年的工作经验写出来,传授给那些在销售道路上努力奔波的人。
目录:
第一部分/入门:感受左右脑销售博弈的神奇之处
第一章:全脑出击,左右脑同时开工
案例1.用心倾听,一个盆栽也能打开话匣子
案例2.售价比客户的要价还低?主动让利,是为了更长远的收益
案例3.用一份厦门小吃拿下订单
第二部分/实战:销售技巧中的左右脑博弈
第二章:左右脑联合,用人脉拿下订单
案例4.学会变通,让签单障碍变桥梁
案例5.签单第一步,与客户成为朋友
案例6.把客户的朋友也变成客户
案例7.定期关心老客户,新客户不请自来
第三章:充分运用右脑,轻松掌控销售现场
案例8.学会察言观色,让顾客开心购买商品
案例9.用事实说话,在演示中抓住胜机
案例10.随机应变,用幽默化解尴尬
第四章:学会洞察人性,让你的销售驶入快车道
案例11.制造产品短缺的紧张,让客户失去理性思考
案例12.学会左右脑切换,肯定客户的能力
案例13.用一枚不存在的戒指打开销路
案例14.让客户感受到“私人定制”的服务
第五章:以智慧为梯,登上销售金字塔顶峰
案例15.逆向思维,让客户为产品定价
案例16.找出同类产品的区别,把冰卖给爱斯基摩人
案例17.弄清客户心理类型达成交易
案例18.量化产品特点,缺点实在微不足道
第六章:左右脑销售博弈的核心:读懂客户的心
案例19.随机应变,巧借客户软实力拿下订单
案例20.让客户亲自感受产品差异
案例21.掌握好技巧,轻松转移潜在客户现有忠诚度
第七章:服务中的全脑运用
案例22.了解客户处境,用贴心打动客户
案例23.满足个性化需求,建立客户忠诚度
案例24.客户至上,永远替客户着想
案例25.绝不只为销售而服务
第八章:与客户建立真挚的感情
案例26.用心关爱客户,你会有意外收获
案例27.用真情打动客户
案例28.用人性化服务打动顾客
案例29.用情感化潜在客户,轻松拿下订单
案例30.去聆听不受欢迎的客户心声,拿下订单
第三部分/实战:销售流程中的左右脑博弈
第九章:用好左右脑,成交不在话下
案例31.总价除以使用期限,看起来并不贵
案例32.主动发问,让供求满足客户需求
第十章:成功的谈判是左脑策略与右脑机敏的总和
案例33.用形象化语言破解销售难题
案例34.适当吊客户胃口,让他对你感兴趣
案例35.以退为进,一幅画卖出三幅画的价钱
案例36.模拟未来,左右脑互相作用轻松取胜
案例37.挖掘环境特点,让客户意识到自己的需求
第十一章:当我们钓鱼时,首先要考虑的是鱼儿想吃什么
案例38.向客户请教,让他自己说出需求
案例39.全面了解客户现状,预见其未来需求
案例40.直击痛点,让客户认清自己的需求
第十二章:发散思维,让销售无瓶颈期
案例41.留心生活,用创意打开销售局面
案例42.替客户着想方能轻松促成订单
案例43.打破思维定式,将瓶口变大,销售业绩自然生长
案例44.逆向思维,让成交水到渠成
第十三章:左脑建立认知,右脑建立信任
案例45.用精彩的开场白直击客户右脑
案例46.用专业能力让客户对你的心服口服
案例47.灵活采用迂回策略,取得客户的信任
第十四章:全脑联动,创造销售机会
案例48.技多不压身,用专业打动客户
案例49.打错电话也可以成一单生意
案例50.攻破销售失败的根本原因,轻松拿下订单
第十五章:双管齐下,全脑激发客户购买欲
案例51.充分利用客户的好奇心,刺激客户下单
案例52.想让客户买产品?先调动起他的兴趣
第四部分/实战:大客户销售中的左右脑博弈
第十六章:另辟蹊径:放短线钓大鱼
案例53.机会总会眷顾有准备的人,你了解的客户信息永远要比对手多
案例54.充分熟悉产品性能,在客户心理建立专家印象
案例55.给客户施压,让客户产生危机感,从而促成交易