销售心法：社群营销下的客户签单秘诀

出版社 ‏ : ‎ 中国友谊出版公司; 第1版 (2021年6月1日)

出版日期 ‏ : ‎ 2021年6月1日

品牌 ‏ : ‎ 北京斯坦威图书有限责任公司

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 1228 KB

应对当今销售、营销和商业数字化转型的有力武器——社群营销！《福布斯》100强社交销售员+常驻BBC新闻的电商领域媒体人+甲骨文软件公司市场总监得出的签单秘诀，通过营售一体化8大步骤、社群思维12大面向，揭示全渠道获得客户的制胜法则！

名人推荐：

在传统的实体世界里，销售部门和营销部门之间有一堵布满青苔的古老的墙。，有些人只在口头上提倡推倒这堵墙，但休斯、格雷和惠彻采取了行动，并提供了一些具体的解决方案。
——特德·鲁宾（Ted Rubin）
画廊编辑器（Photofy）营销官兼咨询委员会成员
品牌创新者峰会（Brand Innovators Summits）承办者
流行道路（Prevailing Path）联合创始人
这本书有力地传达了销售、营销和商业数字化转型的真相，每一位希望成为业内顶尖高手的商业人士都应该读这本书。
——罗伯特·卡鲁索（Robert Caruso）
丰达洛销售与营销线上咨询（fondalo.com）
面向消费者方案咨询团队（Engage2Connect.com）合伙人
当今世界发生了翻天覆地的变化，要想取得成功，营销人员、管理人员和商业创新者应读这本书。
——简·巴尔博萨（Jan Barbosa）
母婴品牌“宝贝”（beBee）大使
2016年奥莱蒂卡（Onalytica）智能电子企业前100位感染力影响者之一

编辑推荐：

★三位首推社群概念的指引者得出的客户签单秘诀！

《福布斯》100强社交销售员蒂姆·休斯、常驻BBC新闻的电商领域媒体人亚当·格雷、甲骨文软件公司市场总监雨果·惠彻，根据数字时代下的营销趋势，提出了利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销，《销售心法》一书应运而生！
★社群思维12大面向，从引流到变现的运营之道！
《销售心法》从营售一体化的4大支柱、8大步骤、实用工具等社群思维的12大面向出发，突破了销售、营销、客户三者之间的界限，在流程上简化并掌握客户渠道，在时效上快速定位客户，在结果上推动签单！
★营售一体化8大步骤，全渠道获得客户的制胜法则！
第一步：组建以营售官为核心的领导团队
第二步：对业务的主要方面进行详细的规划和分类
第三步：对流程和部门做出合理的改变
第四步：执行营售一体化企业的结构及运行流程
第五步：获得公司内部利益相关者的赞助和支持
第六步：建立营售一体化的汇报机制、衡量标准和治理机制
第七步：依据相应的衡量标准发放薪资
第八步：进行适当转型，并扩展业务规模

内容简介：

市场已经发生了变化，客户不再听销售如何说，营销也不知道客户怎么想，于是，利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销，出现了。那么，如何让销售部门和营销部门这两个独立、不同的结构走向社群化？《销售心法》应运而生。
《销售心法》一书的三位作者是首推社群概念的指引者，他们根据数字时代下的营销趋势，提出营售一体化的8大步骤，指引销售人员预测销售结果并及时调整业务，帮助营销人员吸引客户关注并突破销售困境。本书从社群思维的12大面向出发，突破了销售、营销、客户三者之间的界限，在流程上简化并掌握客户渠道，在时效上快速定位客户，在结果上推动签单！

作者简介：

（英）蒂姆·休斯（Tim Hughes）是社交销售的创新者和先驱，被《福布斯》评为100强社交销售员之一，他也是数字领导力协会（Digital Leadership Associates）的创始人之一。他之前任职于甲骨文（Oracle）公司，负责营售一体化事宜，参与并推出了西欧先进的销售管理项目。他的第一本书《社交销售》被世界上许多大学以及英国数字营销研究所（the Institute of Digital Marketing）列为销售基本读物。
（英）亚当·格雷（Adam Gray）终生致力于市场营销，是数字领导力协会的创始人之一，并在数字营销方面投入了大部分时间，他曾任甲骨文公司EMEA（欧洲、中东和非洲）区客户营销负责人。他也是BBC新闻的常驻销售媒体人，媒介巨头皮尔森（Pearson）曾邀请他撰写《卓越的社交媒体》（Brilliant Social Media），这是第一本在国际上发行的关于商业社交媒体的书。
（英）雨果·惠彻（Hugo Whicher)，专注于B2B营销20余年，为商务专业人士制订技术解决方案。他有着跨越传统营销模式的经验，包括作为营销主管推动CRM（客户关系管理系统）实施和数字营销方面的经验。他目前在甲骨文公司担任市场总监，也为英国一家跨国技术企业主持大型技术会议。

目录：

序章 销售心法应运而生

颠覆成为商业世界的常态
销售心法让企业处于先发优势
销售与营销面临的颠覆挑战
企业应对挑战的破局点
自我调查问卷

第一章 现行营销方式的趋势演变
干扰式营销的绝对地位
数字技术见证营销方式的变革
客户的有限时间与信息掌握度
广告营销干扰客户，效率低下
小结：销售要与时俱进
自我调查问卷

第二章 现行销售模式的终结原因
社交媒体的强大力量
销售的新趋势和新体验
B2B购买模式的革命
成交的艺术亟待突破
小结：对发布的内容负责
自我调查问卷

第三章 目前吸引客户关注的方式
营销的诞生与失控原因
客户掌握产品购买大权
即时通讯改变客户行为
个人品牌实现一对一营销
销售无等级化，拉近客户距离
小结：策略上的渐进改变还不够
自我调查问卷

第四章 销售心法：营售一体化模式
根本原因：与客户建立密切联系
企业未来：关键在于营售一体化
整合结构：业务、活动及首席营售官
重要作用：最大限度地利用资源
提高客户满意度：参与客户旅程
三大分类：销售导向型、营销导向型和产品导向型
统筹一体化管理：首席营售官的重要性
小结：客户掌控一切
自我调查问卷

第五章 支撑体系：营售一体化的四大支柱
第一支柱：战略
挑战性支柱：员工
效率支柱：流程
认可支柱：利益相关者
小结：关键步骤推动一体化
自我调查问卷

第六章 实施阶段：八大步骤实现营售一体化
第一步：组建团队
第二步：明确各个领域
第三步：做出合理改变
第四步：运营模式
第五步：赞助和支持
第六步：证明进展
第七步：薪资标准
第八步：开始转型并扩展业务规模
小结：循序渐进才能成功
自我调查问卷

第七章 营售一体化面临的挑战及应对措施
企业遭遇瓶颈的现状
拒绝一体化的反对者
拥有话语权的权力基石
短期目标与长期目标
克服企业行为惯性
营售一体化的阻力
确定是否准备好一体化
小结：赢得各方支持至关重要
自我调查问卷

第八章 统筹一体化：衡量、报告和管理
明确目标，衡量进展
完善衡量和报告系统
关注数字，改变视图
客户互动评分
衡量、报告和管理中的挑战
以人为本的衡量、报告和管理
小结：修正报告，步上正轨
自我调查问卷

第九章 支持营售一体化的实用工具
启动的时间和方法
获得营售支持
人力资源的作用
70:20:10学习法则
部门服务级别协议（SLA）
具体的实用工具
深入分析报告
小结：借助工具解决问题
自我调查问卷

第十章 全新销售法：目标客户营销
潜在客户具有多元性
目标客户营销的定义
ABM实现模型
ABM利益相关者
小结：ABM切实可行
自我调查问卷

第十一章 销售心法是一种趋势
识别销售的未来和趋势
干扰式营销和广告的变化
市场营销与人力资源的协作
对区块链的运用
销售佣金和风险并存
小结：走进营售一体化，走进未来
自我调查问卷