目标客户营销 如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长

出版社 ‏ : ‎ 机械工业出版社; 第 1 版 (2022年1月24日)

出版日期 ‏ : ‎ 2022年1月1日

品牌 ‏ : ‎ 北京华章图文信息有限公司

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 11217 KB

内容简介：

《目标客户营销》非常完整地介绍了整个基于目标客户来开展营销的理念和方法，读完以后，我认为它适合各种对B2B营销感兴趣的人。CMO 可以通过它了解到如何在企业内统一认知、推动试点；资深营销管理者可以通过它读到如何围绕目标客户营销（Account-Based Marketing，ABM）设计组织、考核目标；营销实践者可以通过它了解到细致的规划方式，以及各种营销手段的实践方法；非营销或非B2B营销人士也可以从中了解到与目标客户有关的一系列商业思路和框架……《目标客户营销》很好地兼顾了战略与实践的颗粒度，达到了理念和干货的平衡，是本既有用又易读的书。

作者简介：

克里斯·戈利克（Chris Golec），Demandbase公司创始人兼CEO。他从2006年起致力于帮助企业对营销和销售方式进行变革。如今，克里斯被公认为ABM技术领域的先驱。
彼得·艾萨克森（Peter Isaacson），Demandbase公司CMO。他在多个行业的B2B营销方面拥有丰富的经验，在将ABM发展成为一种“先进科技”方面发挥了重要作用。杰西卡·菲尤勒斯（Jessica Fewless），Demandbase公司ABM战略副总裁。在实施Demandbase公司的ABM战略中发挥了关键作用。杰西卡在帮助组织制定ABM战略方面有着特别丰富的经验。

目录：

作者简介
赞誉
推荐序一
推荐序二
译者序
译者介绍
前言
第1章　最佳时机
　本书适合你吗
　世界级营销战略包括什么
　后退一步看问题
　ABM战略的主要收益
　如何顺利地过渡到ABM
第2章　基本模块
　ABM带来的组织收益
　没有放之四海而皆准的解决方案
　数据是ABM战略的核心
　ABM应关注的六个重点领域
　ABM成熟度模型
　ABM战略的关键转变
第3章　获得支持
　1878年教给我们什么
　ABM的顺利起步
　下一步：协调一致
　适应新情况
　设定新方向
第4章　目标客户名单
　启动拟定目标客户名单的流程
　确保决策者暂时达成一致
　定期更新目标客户名单
　开始将目标客户名单嵌入系统
　对目标客户进行细分
　设定目标
　扩大目标客户名单
　现有客户、合作伙伴和目标客户名单
　30-60-90天计划
第5章　吸引目标客户
　营销自动化系统
　基于目标客户的广告
　案例：Progress公司
　什么是重定向广告
　区域营销
　社交化
　营销活动策略
　网络研讨会
　内容营销
　确定初步的ABM吸引策略
第6章　推进互动
　大网和飞镖
　实现信息个性化
　网站个性化调整的七个步骤
第7章　转化和成交
　信号和购买旅程
　通过热图技术获得洞察
　需要关注的页面信号
　降低表单填写门槛
　提高转化率的方法
　网络研讨会转化的最佳实践
　降低CTA门槛
　案例：铁山公司
　成交
第8章　衡量指标
　营销归因
　三级衡量法
　确定目标和激励措施
　报告营销结果
第9章　规模化推广ABM
　需要搞清楚的六个问题
　ABM实战手册非常关键
　为ABM争取预算的五种方法
　协同
第10章　利用技术提升ABM
　识别当前的痛点
　ABM技术堆栈
　基础架构技术
　客户筛选技术
　客户互动技术
　销售赋能技术
　效果评估技术
　必须牢记的四个注意事项
　循序渐进
第11章　将ABM做得更好
　ABM战略陷入困境的八大预警信号
　两个有趣的问题
　案例：CA公司
　ABM的前景是什么
致谢