消费者行为心理学

出版社 ‏ : ‎ 古吴轩出版社; 第1版 (2019年10月12日)

出版日期 ‏ : ‎ 2019年8月1日

品牌 ‏ : ‎ 北京竹石文化传播有限公司

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 1094 KB

内容简介

《消费者行为心理学》销售不仅是一门学问，更是一场心理的考验。本书从心理学的角度出发，介绍了消费者行为背后隐藏的潜在心理。从消费者的心理需求、面部表情、肢体动作、语言表达、日常习惯等方面，对消费者行为进行细致的分析，介绍相应的销售技巧，帮助销售员轻松与消费者沟通，巧妙了解消费者意图。

编辑推荐

★推荐1.订单总是拿不下？可能是你对消费者的心理动态了解不够多。抓住消费者心理，他想要什么，就给他什么，每笔生意都能轻松谈成。
★推荐2.想要打动消费者，不仅要靠产品，还要靠心理战术。作为一名拥有市场营销学和基础心理学双学士学位的销售精英，安泽的实战经验值得借鉴和推广。
★推荐3.好的销售技巧，必须进行过实践，并被证明确实有效。《消费者行为心理学》介绍的各种销售技巧，经过验证确实高效而实用，对销售员来说，这是一本颇具价值和实操性的销售指导书。
★推荐4.现代销售中，对消费者察言、观色、攻心，已经成为销售员必须掌握的基本功。谁更懂得消费者的心理，更能把话说到消费者的心里去，谁就越可能赢得客户的好感和订单。
★推荐5.销售员的层次并不仅仅通过业绩来衡量，还和他的学识、视野等有关。对消费者行为心理学多一些了解，不仅有助提升业绩，也能丰富知识储备。因此，《消费者行为心理学》不仅能帮助销售员提升业绩，也能让销售员变成一个更有深度的人。
★推荐6.不知道你想过没有，消费者的面部表情、肢体动作、语言表达、日常习惯等，其实都隐藏着某种心理需求，从点滴之中去发现消费者的心理，满足他们的需求，你就能慢慢变成销售行业的佼佼者。

作者简介

安泽，一名拥有市场营销学和基础心理学双学士学位的销售精英。在销售行业摸爬滚打十余年，实战经验丰富。他主张利用消费者心理去实现销售，并在销售实践中总结出一整套实用、高效的方法。

序言

寻找卖点，不如挖掘买点
在这个买方经济的时代，我们的产品并不缺少卖点，而是缺少买点。买点才是最能打动消费者芳心，刺激消费者购买欲望，促进市场销售的有力武器。
大家恐怕都见过这样一种现象：产品要么卖不到一个好价钱，要么积压在库房里，要么火爆一年半载便风光不再……到头来，自认为很不错的产品往往却卖得并不怎么样！也许，不少人要问了：“为什么会这样呢？”
先来看一个小故事。一条小街有两家包子铺，A店把颇具特色的灌汤包作为卖点，但是几个月过去了，A店的生意却依旧比不上包子味道不如它的好的B店。A店老板纳闷了，于是暗地里调查了一番，了解到消费者经常惠顾B店的真正原因是，店铺干净卫生，更重要的是那里的服务态度好。
诸如此类还有很多，销售人员都在不断寻求产品的好卖点，并试图通过好的卖点达到刺激消费者的购买欲望的目的，似乎产品的卖点就是消费者的需求点，找到了卖点也就顺势抓住了目标群体的买点。照这么说，卖点就等同买点，否则产品就很难适销了。
可实质上，有的销售人员自认为找到了好的产品卖点，但消费者却并不买账，这又是为什么呢？原因很简单，卖点并不等于买点。你的产品是什么并不是最重要的，重要的是消费者认为你的产品是什么。
现在就请停下来想一想：你的产品或服务是什么？你的产品或服务在哪些方面是消费者期望的？你怎样增加产品或服务的属性？你在销售和送货过程中怎样做到超出消费者的期望？你还可以提供哪些潜在服务让消费者更满意？
其实，销售的所有突破和创新都来自你产品或服务增加的部分和潜在的部分。如果我们把每个产品或服务分成四个部分，那么，这四个部分会影响潜在消费者看待你的产品或服务的方式。
从消费者的角度看，产品或服务的第一部分就是一般的商品或服务，这是最基本，也是最低的要求。如果你销售的是扫描仪，这个一般商品就是能够扫描文件的机器；如果你销售的是汽车，这个一般商品就是有动力系统、四个轮子、变速器、车尾外加一些基础内部设备的车辆等。
产品或服务的第二部分是期望的产品或服务。既然是期望，就是说这部分产品或服务在你的材料中可能没有描述出来或写出来，但是消费者却有一定的期望。如果不能把消费者期望的这部分产品或服务传递给消费者，可能会导致消费者不满意、取消订单、毁坏商业关系等。
比如，消费者期望你的报价准确，你会及时回复他的电话；消费者期望你是一个彬彬有礼的人，每次销售拜访时，你都能给他留下守时、舒适、言出必行的印象。虽说这些期望并没有写在你的产品宣传册中，但是如果这些期望中的任何一个没有实现，消费者就会对你和你的公司有负面看法，也会对你的产品或服务产生些负面看法。
产品或服务的第三部分是你的产品或服务额外增加的部分，或是你和你的公司所做的超出消费者期望的事情。正是通过做这些超出消费者预期的事情，你把自己与竞争对手区别开来。再往前多走一步，彼此之间就建立起良好的关系。
……