销售心理学

出版社 ‏ : ‎ 新世界出版社; 第1版 (2016年11月1日)

出版日期 ‏ : ‎ 2016年11月1日

品牌 ‏ : ‎ 北京卓文天语文化有限公司

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 1078 KB

编辑推荐：

1.没有卖不掉，只有不会卖。《销售心理学》是销售人员的王牌红皮书。
每一个销售人员都需要将经验上升到理论，才能在销售时游刃有余。《销售心理学》将理论与实际案例结合，将实际案例上升到理论的高度，带给你不一样的阅读收获。
2.销售圈儿的“十万个为什么”，为你打开销售中遇到的心理瓶颈。
了解人们的心理特点将能有效指导和促进销售工作，《销售心理学》能有助于销售人员提高销售技巧，提升销售业绩，成为出色的销售人员。

内容简介：

《销售心理学》结合了现实中一些销售故事和经典案例，从心理学的角度分析了销售者和消费者在销售活动中的心理变化，旨在用已经被科学实验证明过的心理学定律来解释销售过程中人们究竟是如何被影响的。读完此书，你一定会为自己以往的销售或购买行为找到心理上的理论支持，同时让你在以后在消费活动中更加清醒主动。
目标受众群：所有销售人员、想了解购买心理的消费者。

目录：

第1章：诱饵效应
价格中的相对论法则
虚拟所有权–铺满鲜花的陷阱
诱饵效应与折中法则
左右决策的根源是对比

第2章：损失厌恶
天下没有免费的午餐
为什么会买下原本不喜欢的东西
网站购物免运费的奥妙
用免费的东西赚更多的钱

第3章：沉锚效应
影响心理判断的诡计
考究的杯子让咖啡更值钱？
卖家设下的沉锚陷阱

第4章：从众心理
在销售中寻找领头羊
权威人士能够影响“上帝”
消费者的路径依赖
品牌的价值与力量

第5章：互惠心理
投我以桃，报之以李
将欲取之，必先予之
以退为进的让步
让客户产生亏欠的感觉

第6章：稀缺效应
得不到的往往是最好的
限时限量供应
稀缺的前提是不可替代
蓝海战略的核心

第7章：好奇心理
未知引发的兴趣
出奇才能制胜
值得沉思的《沉思录》
好奇心理的递进策略

第8章：参与性原则
让客户自我肯定
砸玻璃的学问
这究竟是谁的决定？
人们的一致性倾向

第9章：销售中的心理暗示
戈培尔效应
破窗理论：环境的暗示
激发人们的“达到欲望”
社会规范VS市场规范

第10章：销售工作中的博弈法则
人生何处不博弈
讨价还价的博弈策略

第11章：心理特征分析
群体间的心理差异
建立自己的划分体系
需要被满足的是心理
销售中的心理共鸣

第12章：阅读客户的心理变化
做一个好的听众
学会应对客户抱怨
尊重客户的自尊心
认识客户的逆反心理
掌握语言表达的艺术

第13章：优秀销售人员的自我修炼
二八法则：自我定位与强化
良好心态：迈向顶峰的阶梯
印象管理：打造你的专业形象
木桶定律：应对发展中的短板
人格魅力：产品之外的销售“筹码”

第14章：摆脱影响发展的误区
坚持未必就是胜利
投机心理靠不住
与正确的人做正确的事