出版社 : 中国致公出版社; 第1版 (2018年2月1日)
出版日期 : 2018年3月1日
品牌 : 北京卓文天语文化有限公司
语言 : 简体中文
文件大小 : 707 KB
编辑推荐:
为什么费尽心思说了半天,客户就是不签单?
为什么信誓旦旦一再承诺,客户仍然半信半疑?
为什么开始谈得很顺畅,成交时客户却反悔?
……
这都因为,你没读懂客户的心。销售是一场心理战,不懂心理学,就做不好销售。
卖产品的时代已经过去,销售就是要搞定人,本书涉及20种心理技巧,80个实战案例,一本利用心理学化解销售难题的销售职场宝典,教你用好销售心理学,让客户心甘情愿买单!
本书语言生动,通俗易懂,结合销售经典案例,解读客户消费心理,助力销售员掌握实战销售技巧!
本书献给那些正在销售一线奋斗中的人们,帮助他们少走弯路,快速成长为销售高手!
内容简介:
乔•吉拉德曾说过“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。销售其实就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品,提升你的销售业绩,就要读懂客户内心、了解客户需求。读不懂客户的心,不会运用心理学策略,不会说一口漂亮话,即使死缠烂打、忙的昏天黑地也没用。
本书从客户的心理角度出发,针对销售人员经常遇到的一些问题,结合大量的销售实战案例,全方位地介绍了一些心理应对策略,让你能够轻松掌握并应对客户的心理变化,赢得客户的心理认同,引导客户,轻松成交!
作者介绍:
厉铖,资深营销策划人、社交达人,致力于给读者提供有效的方法,对终端市场产品开发和销售管理工作有着独到的见解和丰富的经验。同时,他还是国家二级心理咨询师,喜欢研究各类场景下人们的心理状况,擅长将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合。
目录:
第1章:客户不是购买商品,而是购买推销商品的人
销售产品前,先推销你自己
你的微笑价值百万
真正的推销对话,应该是相互应答的过程
善于倾听客户的心声
用幽默化解销售中的尴尬
让每一次推销都充满人情味
百问不倒的专业能力
你的形象就是你的名片
营造融洽的购买气氛
学会恰当地收场与道别
第2章:看穿客户的消费心理,打开客户的心门
物美价廉的商品,谁不想要呢
名人也买过的东西,肯定错不了
免费的产品无异于白捡的蛋糕
高帽子客户都爱戴
你不卖,顾客偏要买
顾客很乐意别人向他请教
“数量有限”:让顾客担心再也买不到
顾客受不了别人示弱
号对顾客的脉,满足其精神需要
便宜没好货,抓住客户的“价值”心理
第3章:对症下药,找到各类客户心理突破口
对精明稳重型客户要谨慎应对
让墨守成规型客户看到实用价值
对反复无常型客户要趁热打铁
帮犹豫不决型客户做出决定
对外向开朗型客户要干脆利索
对内向沉默型客户要温柔诚恳
让态度随和型客户消除疑虑
对虚荣型客户要赞美恭维
对理性型客户要积极肯定
对挑剔分析型客户要在细节取胜
对以自我为中心型客户要迎合满足
第4章:销售人员必知的心理学效应,让你“知其所以然”
首因效应:塑造打动人心的第一印象
进门槛效应:切勿直接提出销售目的
关怀效应:真诚关心每一个客户
羊群效应:客户都喜欢随大流
竞争效应:告诉他别人也买你的东西
互惠效应:先给客户一些恩惠
权威效应:运用精确数据说服客户
光环效应:让客户爱屋及乌
剧场效应:好的演示常常胜过雄辩
存异效应:接纳客户的不同意见
曝光效应:增加与客户的交往次数
第5章:客户不经意的小动作,出卖其内心大秘密
客户的身体语言会“出卖”他们
暗中捕捉客户举止中隐藏的信息
用“看、问、听”来分辨客户类型
“擒贼先擒王”,找出决策人
牢记“250定律”,不得罪客户身边的任何人
学会察觉客户的消极暗示
敏锐地发现成交信号
潜在客户自己会说话
不是客户少,而是你缺少一双发现的眼睛
第6章:灵活运用心理学技巧,让客户不好拒绝
将客户的拒绝转化为肯定
利用承诺一致心理防止客户变卦
故意卖关子,给客户制造悬念
让客户感觉占了便宜
利用关系营销:先交朋友,再谈生意
用“接近的技巧”,缩小与客户的心理距离
有智慧的人都是先听后说
一点点地使客户立场站不住脚
假设成交,引导客户产生强烈的购买动机
亮出自己的底牌
第7章:把话说到点子上,让客户思维跟你走
销售不可不知的攻心开场白
找准客户兴趣,投其所好
懂得将长话变短说
不要对客户说“天书”
学会和客户拉家常
恰当重复客户的话
有针对性地提问,引着客户思路走
“自曝家丑”反而能卖出东西
灵活应对客户的挑衅性追问
冷静处理客户的抱怨
与客户交谈要避开他的“死穴”
第8章:打铁还需自身硬,练就一颗强大的心
战胜自己的畏惧心理
客户频繁拒绝并不是针对个人
千万不要无端自寻烦恼
谦虚反而是另一种聪明
做销售这行一定得勤奋
时间就是金钱,销售要有时间观念
不断更新你的知识储备
你的热忱会感染客户
丢弃抱怨,在反省中成长
为你的工作而骄傲