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房地产经纪人培训教程 陈春洁

图书 陈春洁 2年前 (2022-11-24) 65次浏览 0个评论

“房地产经纪人培训教程”,作者:[陈春洁]

出版社 ‏ : ‎ 机械工业出版社; 第1版 (2019年5月7日)

出版日期 ‏ : ‎ 2014年7月22日

品牌 ‏ : ‎ 机械工业出版社

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 1737 KB

 

本书结合作者多年的从业心得,吸收众多优秀房地产经纪人的成功经验,通过大量生动精彩的实战情景案例和话术,以生动活泼的语言系统性地阐述了“优秀的房地产经纪人是怎样炼成的”,完整呈现了房地产经纪人(二手房中介人员)的各种工作技巧,包括编织经纪网络、客户迎接与需求挖掘、房源客源匹配、带客看房、房源推介、撮合谈判、完美成交等,为广大房地产经纪人员应对日常情况、解决棘手问题提供了实用的可推广的对策。本书适用于房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构、有志于从事房地产经纪(二手房中介)工作的相关人士,以及大中专院校相关专业学生。
目录

前言
第1章编织经纪网1
熟悉你的地盘1
房源客源一个都不能少8
管好你的信息资源库14
情景解析1:如何说服业主将钥匙交给你17
情景解析2:如何让准备自售的业主将房源委托给你20
情景解析3:如何说服业主将房源独家委托给你23
情景解析4:业主说有朋友做中介,想独家委托给朋友25
情景解析5:如何说服客户签署卖房/买房委托书28
第2章礼迎天下客32
今天,你微笑了吗32
展示你的最佳职业形象39
接好每一个销售电话48
喜迎四面宾,笑纳八方客58
情景解析1:如何判断客户是不是购房决策者64
情景解析2:如何接待朋友或熟人介绍来的客户66
情景解析3:如何接待不同性格特征的客户69
第3章当好红娘巧配对77
给嘴巴抹点蜜77
找出客户的秘密84
聆听客户的“心声”93
在提问中下点功夫105
把准脉搏找个好“家”112
情景解析1:如何挖掘客户的需求117
情景解析2:如何探询客户的购买预算121
情景解析3:如何识别客户的购房动机124
情景解析4:如何发现客户的购房关注点127
情景解析5:客户对你的询问不加理会,无法明白其想法129
第4章带上客户去看房131
提前踩点精心“备战”131
邀请客户看房有诀窍134
带看要引导而不是陪同137
卖利益而不是卖房子142
为你的说法提供支持149
给客户插上想象的翅膀154
让你的推介更生动起来157
防止“为他人作嫁衣”161
情景解析1:客户对你的推介反应很冷淡,怎么办162
情景解析2:房源存在某些明显劣势,怎么办168
情景解析3:和客户沟通时,客户总是不爱言语173
情景解析4:看房时,客户向业主/业主向客户偷偷递纸条178
情景解析5:如何防止客户看房后回头找业主180
第5章消除客户的疑虑183
不要被异议吓到了183
找出根源才好对症下药187
嘴巴说的不一定是心里想的190
选择恰当的回答时机195
秉持正确的处理态度199
处理客户异议的六种实效方法205
情景解析1:这里太偏了/交通不便利213
情景解析2:这个小区太大了,太杂215
情景解析3:这个小区太小了,没什么配套217
情景解析4:客户认为“户型太大了”219
情景解析5:客户认为“户型太小了”221
情景解析6:户型不好,浪费面积/不好装修224
情景解析7:我不想买朝北/朝西/东西向的226
情景解析8:我不想买高楼层/中楼层/低楼层230
情景解析9:靠近马路/铁路/飞机场/广场,太吵了233
情景解析10:周边环境不好/都是农民房/太杂了235
情景解析11:小区配套设施太少238
情景解析12:一梯多户,等电梯要等半天239
情景解析13:单体楼,没绿化,也没配套241
情景解析14:高楼层没带电梯243
情景解析15:只有一个卫生间245
第6章拉近买卖双方的价格差距247
客户真的对价格不满吗247
遵循价格谈判的原则248
买方价格异议的处理251
卖方价格异议的处理257
情景解析1:谈价时,业主表示少于300万元免谈258
情景解析2:客户让你去砍价,却不愿意交意向金261
情景解析3:业主报价300万元,客户却还价260万元,如何
谈价264
情景解析4:临近成交,业主突然又要提价266
情景解析5:客户表示是老客户介绍过来的,要求中介费
打折269
第7章踢好成交“临门一脚”272
该出手的时候就要出手272
别让煮熟的鸭子“飞”走了275
在关键时刻“推”客户一把284
情景解析1:我还要和家人商量商量再决定291
情景解析2:客户已经产生兴趣,还想再比较比较后做
决定295
情景解析3:客户拖家带口前来看房,大家意见不统一298
情景解析4:客户带朋友前来一起看房,担心客户受朋友
影响302
情景解析5:客户带律师前来一起看房,担心律师从中
作梗303
情景解析6:我今天没带那么多钱,明天再来下定金吧305
参考文献309

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