不懂说话，还怎么做销售 eBook : 金文: 亚马逊中国: 图书

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出版社 ‏ : ‎ 北方文艺出版社; 第1版 (2018年2月1日)

出版日期 ‏ : ‎ 2018年2月1日

品牌 ‏ : ‎ 北京卓文天语文化有限公司

语言 ‏ : ‎ 简体中文

文件大小 ‏ : ‎ 539 KB

标准语音朗读 ‏ : ‎ 未启用

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生词提示功能 ‏ : ‎ 未启用

编辑推荐：

★做销售，会说话很重要。销售高手怎么卖？奥秘全在一张嘴！讲对买点，客户才爱听；说中痛点，客户才会买！
★7个销售步骤、16个经典场景，74条说话之道，教你会提问，会倾听，会接话，会反馈，一开口就打动人心，聚人脉，聚买卖！
★销售学家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身打造的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。
★经典话术一学就会，实用句式一用就灵，将销售与顾客之间的沟通死角清除干净，搞定人心，大幅提升销售业绩。

内容简介：

销售高手怎么卖？奥秘全在一张嘴！讲对买点，客户才爱听；说中痛点，客户才会买！
本书以销售的基本流程为主线，结合经典营销案例，从如何作有效的开场白、如何高情商地介绍产品、如何聊出客户“不能说出来”的需求，到如何回应客户的拒绝、与客户建立可持续交易的关系，全面系统地讲解、归纳了销售全流程的解决方案与营销话术，句句中肯，条条实用，是销售人员修炼“说话能力”的上佳读本。

作者介绍：

金文，资深营销策划人、著名营销培训师。研究销售行为10多年，致力于一线销售人员的培训工作。国家二级心理咨询师，喜欢研究各类场景下人们的心理状况。擅长将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合。

目录：

第一章/巧妙开场的话–冲破客户心理防火墙，迅速拉近距离的“小花招”
★上门拜访如何开场
1.假设问句式开场白，激发客户的好奇心
2.争取机会式开场白，挖掘客户的隐性需求
3.他人引抛出利益式开场白，诱惑客户难挡
4.荐式开场白，增加客户信任度
5.微笑关心式开场白，伸手不打笑脸人
★电话约访如何开场
1.巧设悬疑式开场白，给客户一点新鲜感
2.挖坑式开场白，跟客户耍点“小阴谋”
3.先声夺人式开场白，框限范围约面谈
4.施加压力式开场白，巧过秘书这一关

第二章/介绍产品的话–说成“宝”才能听得进，报价巧才能卖得好
★产品性能如何说
1.说“行”话，用“行家”的姿态说服客户
2.说“实”话，坦白小缺点，赢得大订单
3.说“快”话，5分钟讲清产品卖点
4.说“梦”话，让顾客为日后的好处买单
5.说“美”话，勾画出产品可预见的舒服情景
6.说“对”话，求美or求实，你要搞清楚
★产品报价如何说
1.说“真”话，4条报价原则要牢记
2.说“大”话，不求最好，但求最贵
3.说“错”话，满足客户的占便宜心理
4.说“活”话，最好有个目标区间

第三章/洞察客户需求的话–能抓住客户，你的销售就成功了八成
★分析客户需求的话怎么说
1.会跟客户聊天，你就能上天
2.发现客户真正想要的东西，100%成交
3.利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户
4.精准预测客户的未来需求
5.犹太人说，女人的钱最好赚
6.会问可以帮大忙
7.7种不同性格客户的沟通技巧
★引导客户需求的话怎么说
1.给客户一个购买理由
2.给顾客制造紧迫感和幸运感
3.给顾客制造紧迫感和幸运感
4.互补搭配，增加成交机会
5.绑在一起，共生销售
6.折价促销，边卖边送赚更多
7.做销售，没有需求就要创造需求

第四章/减少客户忧虑的话–读懂潜台词，逐个击破客户的动摇心理
★客户提出忧虑如何回应
1.当你够专业，客户就更放心
2.嫌货才是买货人
3.听懂客户不满背后的潜台词
4.如何让客户打消你是“奸商”的想法
5.反问，锁定客户的注意力
★客户提出要求如何回答
1.客户“砍价”怎么办
2.如何应对客户的不合理要求
3.遇到刁难客户怎么办
4.当客户问及竞争对手时

第五章/回应客户拒绝的话–心急吃不了热豆腐，把客户的异议变满意
★当拒绝是一种借口时怎么说
1.分析利害，应对客户的“以后再说”
2.见招拆招，响应客户的“我考虑一下”
3.用心待人，回应客户的“我随便看看”
★当拒绝是主观反映时怎么说
1.当客户说“我不想买”时，你要挖需求
2.当客户说“你是骗子吧”时，你要先接受再沟通
★当拒绝有客观依据时怎么说
1.当客户说“太贵了”时，把“贵不贵”改变为“值不值”
2.当客户说“我不需要”时，唤醒其沉睡的购买欲望

第六章/促成订单签订的话–一锤定音，坚定客户的购买决心
★促成订单的7种方法
1.暗示法：通过行为暗示客户，比直接说出来更有效
2.激将法：把准客户心理是关键
3.提问销售法：用问题引导销售进度
4.需求强化法：分析客户需求，强化其购买点
5.假设成交法：你要知道，他的内心很恐惧
6.欲擒故纵法：留一点悬念给客户
7.添物减价法：给客户一个占了便宜的感觉
★搞定客户的6个心理学效应，你必须懂
1.登门槛效应：“我要一步一步往上爬”
2.羊群效应：在销售中寻找领头羊
3.诱饵效应：“折中选项”显优势
4.互惠效应：让客户产生亏欠的感觉
5.沉锚效应：第一信息的力量
6.蔡戈尼效应：激发客户的达到欲望

第七章/临走告别的话–出门前的最后几句，不说你就出局了
★适时收场道别的话
1.结束交谈时，这些细节要注意
2.再次拜访客户的4个理由
★免除客户后顾之忧的话
1.用持续沟通保持紧密联系
2.关于信赖、抱怨和信任
3.客户不请自来的秘诀
★如何做好客户转介绍
1.每个客户身后都有250个潜在客户
2.常联系，好服务

第八章/绝对不能说的话–不想死翘翘，就不要说这些话
1.与客户争辩，你永远不会真赢
2.好销售不会“自说自话”
3.好销售不会“自说自话”
4.别在最后时刻，说些让客户动摇的话
5.销售菜鸟“杀死”客户的10句话
6.诋毁对手，本身就是一种仰望
7.销售高手死守的11个秘密